팀장클럽 리포트
B2B 영업에서 '가격'은 영업의 성공 여부를 결정짓는 중요한 요소입니다. 그래서 많은 실무자가 '가격 경쟁력'을 갖추기 위해 경쟁사보다 저렴한 가격을 제시하려고 하죠. 최종 협상 과정에서 일부 비용을 할인해 주는 경우도 있습니다.
하지만 이는 효과적인 전략이 아닙니다. 가격 경쟁력의 본질을 단순히 경쟁사와의 '절대적인 가격 차이'를 두는 것으로 잘못 정의했기 때문입니다. B2B 영업 과정에서 제대로 가격 경쟁력을 갖추려면 기존과 다른 전략으로 접근해야 합니다.
가격 경쟁력
: 찾아오는 영업을 만드는 시스템
데이터가 쌓일수록 강화되는 가격 경쟁력
가격은 깎는 것이 아니라 만들어 가는 것입니다. 많은 사람들이 '가격 경쟁력'이라고 하면 가장 먼저 '싸게 견적을 내는 것'을 떠올립니다. 그러나 저는 다르게 생각합니다. 가격은 마지막에 깎는 것이 아니라 처음부터 만들어 가는 것입니다. 아무리 좋은 기술과 훌륭한 품질을 갖추고 있어도 시장에서 받아들일 수 있는 가격이 아니라면 선택받기 어렵습니다. B2B 영업 역시 마찬가지입니다. 가격은 수주를 결정하는 매우 중요한 요소입니다. 그러나 가격 전략에서 단순히 할인이나 원가 절감으로만 접근한다면 결국 한계에 부딪힙니다. 진정한 가격 경쟁력은 원가를 알고, 경쟁사를 알고, 고객의 가치까지 이해하는 것에서 시작됩니다. 저는 과거부터 견적 부서와 함께 매월 실행원가와 견적단가의 GAP을 지속적으로 분석해 왔습니다. 실제 공사에서 얼마의 비용이 투입됐는지, 견적 당시 예상했던 원가와 얼마나 차이가 발생했는지를 매달 검토하고 다음 견적에 반영했습니다.
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