팀장클럽 리포트
많은 팀장이 B2B 영업 과정에서 이렇게 착각합니다. 말 잘하는 사람이 상담해야 하고, 경험 많은 사람이 협상에서 이길 수 있으며, 발표 실력이 뛰어난 사람이 프레젠테이션에서 유리하다고 말이죠. 하지만 현장에서 수십 번의 수주와 실패를 반복하며 확인한 사실은 다릅니다. 상담·협상·PT는 '잘하는 기술'의 문제가 아닌, 대부분 사전에 어떻게 설계하는지에 따라 성공 여부가 결정됩니다. 결론부터 말하겠습니다. 현장에서 영업 결과가 뒤집히는 경우는 없습니다. 뒤집힌 것처럼 보이는 것은 이미 보이지 않는 곳에서 뒤집혀 있었던 것입니다.
팀장은 말하는 사람이 아니라, 결과를 설계하는 사람입니다. 상담도, 협상도, 프레젠테이션도 현장에서 시작되는 일이 아닙니다. 이미 그전에 어떤 기준으로 비교될지, 어떤 분위기가 형성될지, 누가 어떤 이야기를 하게 될지 모두 설계해야 합니다. 그럼에도 많은 팀장이 여전히 '잘 말하는 법'에 집착합니다. 하지만 팀장의 역할은 어떻게 말할 것인가가 아닌 상대가 무엇을 말하게 만들 것인가에 집중하는 겁니다.
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